Kennen Sie das?  Ihr Kunde will nicht einsehen, wo sein eigentliches Problem liegt.

In der Unternehmenspraxis stellt sich das dann zum Beispiel so dar:

• Der Unternehmensberater sagt: «Mein Kunde versteht nicht, wie viel Effizienzsteigerung sauber definierte Prozesse bringen.»
• Der Designer ist unzufrieden: «Mein Kunde will die Website selber machen, er sieht einfach nicht, dass er damit keinen Erfolg haben kann, weil er die Fähigkeiten dazu schlicht nicht hat.»
• Der Architekt beklagt sich: «Jetzt wollen die doch tatsächlich auf unsere fundierte
  Beratung zur Raumorganisation verzichten. Die verstehen einfach nicht, dass sie sich später nie wohl fühlen werden in diesem Raum.»

Konklusion: Das sind nur drei Beispiele, die für das Symptom des «unverständigen Kunden» stehen.

Doch wo liegt das Problem genau?

Wichtig bei der Positionierung Ihres Unternehmens: Eine Brücke zum Kunden bauen

Jeder Ihrer Kunden hat bestimmte Bedürfnisse, Wünsche, Hoffnungen, etc. die ihm selber bewusst sind.

In der dunkelweiss®-Academy nennen wir dies explizite Engpässe. 

Um bei den Beispielen von oben zu bleiben:

• Die Kunden des Unternehmensberaters möchten ein Business, das erfolgreich läuft
• Die Kunden des Designers möchten eine schöne Website haben
• Die Kunden des Architekten möchten in einem tollen Haus leben

Nun gibt es da aber noch andere Bedürfnisse, die sind versteckt, nicht offen zu sehen. Ihr Kunde kann sie meist auch nicht benennen, da ihm dazu Wissen fehlt.

Dieses fehlende Wissen, das nennen wir impliziten Engpässe, und oft ist dies fast wichtiger als die expliziten Engpässe.

Hier zwei Beispiele, damit dies klarer wird:

Steve Jobs und die Entwicklung des iPhones:

• Expliziter Engpass: Wir wollen ein tolles Smartphone haben
• Impliziter Engpass: Mit einem Touch-Screen, einem intuitiven Betriebssystem und einem Geschäftsmodell-Ökosystem namens App-Store entsteht etwas genial Neues, was sich aber niemand wünschen konnte, weil niemand so etwas kannte.

Henry Ford und die Entwicklung des Automobils:

• Expliziter Engpass: Wir wollen möglichst schnell von A nach B kommen
• Impliziter Engpass: Ford sagte: «Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt, schnellere Pferde.»

Premium-Kunden erwarten von Ihnen, dass Sie wie ein Steve Jobs oder ein Henry Ford handeln

Ihren Kunden geht es manchmal so wie den Menschen bei Henry Ford. Sie wünschen sich schnellere Pferde, weil sie das Auto weder kennen noch verstehen.

Da kommen Sie ins Spiel.

Es ist Ihre Aufgabe, Ihren Kunden das Konzept «Auto» zu vermitteln.

Für Sie als Unternehmerin und als Unternehmer ist es wichtig, folgende drei Punkte zu verstehen: 

• Erst wenn Ihr Kunde dieses Verständnis erworben hat, dann sind Sie in der Lage, Ihr Produkt, ihre Dienstleistung an den Mann bzw. an die Frau zu bringen.
• Gerade die Kunden aus einem Premium-Segment erwarten das von Ihnen, sind umgekehrt aber oft auch offen für solche Anregungen.
• Gute Unternehmen verstehen, was die Kunden brauchen, nicht nur was sie wollen. Sie können ersteres ausserdem klar vermitteln – und tun dies schon bei der Unternehmens-Positionierung.

«Wie kann ich mein Produkt / Dienstleistung so positionieren, dass mein Kunde erkennt, was er wirklich braucht?»

Der schnellste Weg, eine Brücke zu bauen, ist eine gute Case Study, ein Fallbeispiel. Nutzen Sie dafür Storytelling – aber bitte richtig!

Warum richtig – was heisst das?

Die entscheidende Frage ist: Wer ist der Held?

Lassen Sie darin einen ehemaligen Kunden den Helden sein. Schildern sie seinen Weg, seine Erkenntnisse Schildern Sie auch ganz speziell die Erkenntnisse, die er während dieser Zeit gewonnen hat.

Genau hier können Sie nun die impliziten Engpässe unterbringen. 

Ihre Rolle im Ganzen: Sie sind dabei, als Begleiter, als Bergführer, als Unterstützer

So bereiten Sie sich auf das nächste Akquise-Gespräch vor

Also – bevor Sei in das nächste Akquisegespräch reingehen, bereiten Sie sich vor, erstellen Sie diese Case Study.

Dann fällt die Akquise viel leichter, dann wird es übrigens auch viel leichter, besser Kunden anzuziehen, solche die eine hochwertige Dienstleistung oder ein gutes Produkt schätzen.

In diesem Geist und Sinne – viel Erfolg!